在柯桥纺织市场的经纬交织中，在农商银行数字化转型的浪潮里，韩俊超完成了一场从国际经济与贸易专业学子到金融咨询总监的精彩蜕变。从瑞丰银行客户经理到上海银之盛咨询总监，他既深耕过小微企业的信贷前线，又站上了农商银行战略咨询的高地；既传承着浙江人“干在实处”的实干精神，又驾驭着AI数字人的科技浪潮。本期校友访谈，让我们跟随这位“非典型”金融人的成长足迹，探寻专业学习与职业发展的深层链接，解码小微金融服务的创新密码，聆听数字经济时代农商银行的转型强音。在这里，您将看到：知识如何跨越学科边界焕发新生，真诚与专业怎样在金融实践中同频共振。
韩俊超，国贸11402班学生，2018年-2020年担任瑞丰银行客户经理、2020年-至今在上海银之盛信息服务有限公司担任咨询师、咨询总监。
问01作为国际经济与贸易专业毕业生，您认为在校期间学习的哪些理论或实践课程对后续从事小微信贷和金融咨询工作影响最深？是否有某位老师或项目让您“开窍”？
刚毕业时，我就进入家乡的瑞丰银行工作。身为国际经济与贸易专业的毕业生，起初我心里难免有些遗憾，觉得大学所学无用武之地。毕竟在银行做信贷，首要难题便是营销。作为刚踏出校园的大学生，我毫无资源，为了做好客户营销，着实花费了一番心思，有半年时间，我天天在外奔波跑客户。
不过，好在上手的过程还算顺利。信贷调查工作常要处理资产负债表、损益表、现金流量表，得益于大学期间学过的会计类课程，我接受起来十分迅速。而且，我们专业还设有国际贸易实务课程，其中涉及纺织类知识。绍兴柯桥的支柱产业正是纺织，所以和客户沟通时，我凭借所学，一眼就能看出面料的工艺，判断出其在产业链中所处的阶段，这极大地拉近了与客户的距离，也让工作开展更为顺利。
后来我转入咨询行业，主要服务于农商银行。因为有在瑞丰银行这个浙江省唯一上市农商银行的工作经历，积累了扎实的经验，在服务其他农商行客户时，我的专业水平得到了他们极大的认可。
在这里，我必须提到我的本科老师吴英。我跟着吴老师参加了好几个挑战杯项目，其中还有国家级的。同时，我也发表过几篇产业经济学类的论文。这些经历都为我后期从事咨询项目打下了坚实的基础。毕竟我们的项目主要服务于全国的农商银行，这就需要对当地三农小微市场展开充分调研，而过往的积累让我在这方面得心应手。
问02在本地担任瑞丰银行客户经理，家乡文化背景是否让您在小微信贷投放中更易获得客户信任？能否分享一个早期打动您的“小微客户故事”？
哈哈，在我看来，想要打动客户，真诚与专业才是永远的“必杀技”。就拿我们行来说，虽然我是本地的客户经理，但服务的客户大多是外地人。柯桥有着超大规模的专业纺织全产业链市场，全国各地的商户都汇聚于此。尽管如此，浙江人“干在实处、走在前列、勇立潮头”的精神，一直激励着我在面对挑战时，不断地努力奋进、开拓创新。
说到早期打动我的“小微客户故事”，就不得不提到疫情期间。当时有一位做餐饮的客户，他投资了一家新店，结果碰上疫情，资金周转不过来，现金流断裂，贷款出现了逾期。但这位老板特别有担当，他跟我说：“兄弟，我知道逾期会让我征信花了，可没办法，我必须得先紧着给员工发工资。”听到这话，我心里特别触动，这得是多有责任感的人才能说出的话。后来疫情缓解，堂食业务逐步恢复，老板的生意也慢慢好起来，成功渡过了难关。虽然我和这位老板年龄有差距，但经过这件事，我们成了特别好的朋友。
问03在瑞丰银行一线工作时，您如何理解“小微客户需求”与“银行风控”之间的平衡？这段经历对您现在设计零售信贷策略有何启发？
在瑞丰银行一线工作时，我深刻意识到平衡小微客户需求与银行风控，绝非易事，这背后承载的是无数小微企业的发展希望与银行的稳健运营。
他们更多是逐浪前行的小微创业者，对资金的需求急切又迫切。像柯桥那些纺织商户，一旦瞅准商机，急需资金采购原材料，每一分每一秒都关乎着生意的成败。但银行的风控是守护资金安全的坚固防线，好比船只的稳定压舱石，缺了它，银行这艘大船便难以在金融浪潮中平稳航行。
这时，小微IPC风控技术就像一座桥梁，连接着客户需求与风控要求。它强调实地调查，不单纯依赖冰冷的财务数据。我会走进小微企业，与老板、员工交谈，了解生产流程、销售渠道，感受企业的真实生命力。比如，有个经营小加工厂的客户，财务报表看似普通，但通过IPC实地调查，我发现他与多家知名企业有长期稳定合作，产品质量过硬，只是因扩大生产暂时资金紧张。基于这些深入了解，在风控允许的范围内，我们为他提供了贷款支持，帮他渡过难关，生意也蒸蒸日上。
这段经历对我设计零售信贷策略启发极大。让我明白要带着温度做风控，重视客户细分，依据不同客户的实际情况，运用IPC理念量身定制信贷政策。同时不断优化风险评估模型，融入更多实地考察的场景信息与行业特性分析，真正实现既助力小微客户逐梦前行，又保障银行资金安全，找到两者和谐共生的平衡点。
问04您从客户经理转型为咨询顾问的契机是什么？这段转型过程中最大的认知颠覆是什么？
和大家一样，转型主要是为了突破职业瓶颈，寻求更广阔的发展空间。在担任客户经理期间，我积累了丰富的客户服务与业务实操经验，但渐渐意识到，局限于单一银行的业务框架，难以对整个金融行业形成全面且深入的理解。我期望能接触到更多元化的项目，拓宽视野，为金融领域贡献更多价值，这成为我转型的关键动力，“世界那么大，我想去看看”。
转型过程中，最大的认知颠覆是对工作重心与服务方式的理解。做客户经理时，工作围绕具体业务指标，专注满足单个客户需求，服务相对直接、聚焦。成为咨询顾问后，工作重心转移到为客户提供系统性解决方案。不仅要剖析客户问题，还要结合行业趋势、市场动态给出建议。这要求我从更宏观视角思考，整合多领域知识。比如，过去服务客户仅需考虑银行信贷产品，现在则要综合考虑客户战略规划、产品设计、员工带教、归纳总结等，助力地方经济发展。
问05数字化转型浪潮下，农商行常面临“技术投入与线下服务优势”的冲突，您如何帮助客户找到平衡点？能否举例说明？
在数字化转型浪潮下，帮助农商行平衡“技术投入与线下服务优势”，关键在于让技术赋能线下服务，而非彼此冲突。
一方面，我们凭借数据分析专长，利用Excel、Python等工具，仅需一小时就能对农商银行整体贷款业务进行细致盘点与整理，生成信贷体检报告，让银行清晰掌握业务状况，为精准决策提供数据支撑，这是技术助力风险把控与业务管理。
另一方面，积极开发客户营销小程序、整村授信评议小程序，借助数字化手段优化客户服务流程，提高营销效率与授信评议的科学性。同时，全面拥抱AI，引入DeepSeek+数字人视频技术，革新宣传营销模式，极大提升工作效率与质量。
比如在某农商行项目中，银行原有的线下服务在本地客户中口碑良好，但营销效率低。我们引入客户营销小程序后，客户能线上便捷了解金融产品，银行员工也能通过小程序精准推送产品信息，结合线下一对一讲解，既发挥了线下服务的亲和力与沟通优势，又利用技术拓宽了服务半径，实现技术投入与线下服务优势的协同共进。
问06从“单兵作战”到“团队管理”，您认为客户经理和咨询总监的核心能力差异是什么？
做客户经理的时候，主要是自己单打独斗，核心能力就是得能搞定客户。得了解客户需求，像客户想贷款，你得清楚他贷款干啥、有没有能力还钱。自己的专业知识要扎实，对银行各种业务、金融产品都门儿清，能给客户讲明白，还得会跟客户沟通，牢记服务第一，让他们信任你，愿意找你办业务。
当上咨询总监，带团队了，这核心能力就大不一样了。首先得会管人，团队里每个人性格、能力都不同，得知道怎么把大家的积极性调动起来，让每个人都能发挥自己的长处。比如有的人擅长数据分析，有的人沟通能力强，你就得合理安排工作。
再就是得有大局观，不能只盯着一个客户或者一个项目。要对整个行业的发展趋势心里有数，根据趋势给团队定方向，告诉大家接下来往哪使劲儿。还得会协调资源，要是团队接了个大项目，需要啥数据、请啥专家，你得能想办法搞定。总的来说，客户经理更侧重个人业务能力，咨询总监更考验管理和统筹的本事。
问07在同时面对客户压力和项目交付强度时，您有哪些调整心态或提升效率的独到方法？
客户常常将棘手且时间紧迫的任务交付给我们，这恰恰是对我们专业能力的高度认可，也凸显了我们的价值所在。我心态比较积极，也不喜欢拖延。所以面对任务，我会依据轻重缓急进行合理排序，集中精力各个击破。
同时也要发挥团队协作的作用。我会根据团队成员的技能和优势，进行科学分工。毕竟，一个人的力量有限，团队凝聚起来才能发挥出最大效能。就像一根筷子容易折断，而一把筷子坚不可摧。另外，在团队管理中，我很注重挖掘有潜力、能主动分担重任的成员，给予他们更多成长机会。通过优胜劣汰的机制，不断优化团队结构，让团队在持续发展中日益壮大，以更强大的实力应对各类复杂任务。
问08如果回到2018年刚毕业的自己，您会如何规划职业路径？对想进入金融咨询或农商行领域的同学，最需提前储备哪项能力？
哈哈，我曾问过DeepSeek同样的问题，我觉得他的回复挺理智的。想要选定一个合适的职业赛道，首先得了解目标岗位的具体要求，接着对自身优缺点展开剖析，最后依据分析结果制定翔实计划，并严格照此执行。毕竟，在职业发展中，正确的选择往往比一味埋头努力更具决定性。就拿当下的银行业来说，虽说正处于一定的调整期，不过也绝非形势严峻，其中依然蕴含着众多机遇。
当然，在银行业或金融咨询领域，与人打交道的能力是不可或缺的。无论是对接客户，还是与团队成员共事，良好的沟通协作能力都能助力工作高效开展。同时，强大的学习能力可帮助你快速掌握新的金融知识与业务技巧，高度的责任心确保工作细致入微、准确无误，清晰的逻辑思维助力分析和解决复杂问题，出色的团队协作能力则能让你在集体项目中充分发挥优势。此外，懂得及时总结经验、持续提升自我，更是实现个人成长的关键，这些也正是我们在招聘时重点考量的要素。
对于大学生而言，不要只专注于理论知识学习，应当积极投身各类活动与项目，借此结识更多优秀伙伴，拓展人脉资源的同时锻炼综合能力。学历或许能决定你职业生涯的初始高度，但往后的发展成就，更多取决于个人的综合素养和持续努力。请坚信，机会总是青睐有准备的人，也许下一个在职场大放异彩的就是你！
